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投其所好 年輕店長經營客戶有一套

04:102019/07/12 中國時報 黃有容

信義房屋逢甲惠來店店長周子凡(中)將客戶分為三類,分別「投其所好」。(信義房屋提供)
房仲業務員要成功,不能只「賣房」!信義房屋逢甲惠來店店長周子凡將客戶分為三類,分別「投其所好」,無論博感情,或是引經據典、經濟數據都難不倒他,不但為他和客戶培養出難能可貴的好交情,更在兩年內讓團隊業績翻倍,帶著同事和客戶一起「發大財」。

進入房仲業7年,周子凡經歷了房市的一波起落,2012年新人時期他在台中西屯,北七期高總價案件賣得嚇嚇叫,但很快到了2014年,台中實施「豪宅限貸令」,高總價案件成交量少了6成,周子凡開始改做南七期較小坪數、自住客較多的案子。

遇過置產型客戶,也大量接觸自住客,周子凡發展出一套「待客經」,將客戶分為「感性類」、「理性類」和「投資類」,服務方式各有不同。感性類的客戶需要陪伴、分憂,他說,曾遇過一位擁有3戶房的華僑媽媽,由於口直心快,很少業務願意服務,但其實這位媽媽人不壞,只是想和房仲多聊天;在他悉心經營下,幫這位媽媽賣出兩戶,後來孩子返台,經介紹後又買了1戶房。他與這對母子自此維持定期吃飯的好交情,甚至成為華僑媽媽住進安養中心後的緊急連絡人,可說是難得的緣分。

至於「理性類」和「投資類」客戶,周子凡平時養成閱讀財經雜誌的習慣,能和客戶聊全球經濟、談投資物件的區域概況,甚至幫想賺錢的投資型客戶擬出更好的「生財模式」,成為客戶的「顧問」。

無論是哪一類客戶,和客戶成為超越對價的朋友關係,就是周子凡最重要的心法,「誠以待人,客戶一定會看到」,他說,以人為出發點,了解客戶為何要求高、需求多,才能提供最專業又貼心的服務。

2017年到逢甲惠來店任職店長後,他把這套哲學帶進團隊。周子凡提出「該出門打仗,不要等人來」的觀念,建立起逢甲惠來店的五星好口碑。兩年內,他助團隊登上全區業績王,每人收入都翻倍,今年目標是讓大家都領到百萬年薪,把更優質的服務提供給每位有緣相遇的客戶。
(中國時報)




2019-07-12

 

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