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了解客戶需求 謝明哲走過低潮買氣

04:102019/04/26 中國時報 黃有容

信義房屋民俗公園店長謝明哲。(信義房屋提供)

「買房沒有價格問題,只有動機因素!」信義房屋民俗公園店長謝明哲7年前踏入房仲業,從房市一片大好,到2016年房地合一稅實施後,買氣低落,經歷整整一年的業績低潮,謝明哲因此悟出自己的賣屋哲學。他表示,在好好了解客戶後,才會知道客戶真正的購屋動機,幫客戶覓得最適合的家。

謝明哲進入信義房屋就像電影情節,電子系畢業的他,剛退伍時對當工程師毫無興趣,還在思考人生出路時,常一起在公園打籃球的阿伯告訴他,何不去試試房仲業。不過,一路走來,謝明哲的房仲路並不完全順遂,他說,剛進信義時,正好是2012年實施實價登錄第一年,當時買氣還很旺,根本不需要什麼銷售技巧,就有不錯業績;但到了2016年房地合一稅上路,房市開始進入低潮期,他也陷入瓶頸。

「當時我花了整整一年時間,努力跟客戶相處」,他回憶,也是業績低迷的那一年,讓他找到秘訣,成為客戶心中值得託付的「神隊友」,2018年更拿下全台中業績亞軍。

秘訣不難,就是「動之以情,說之以理」,而「突破心防」唯有對客戶有深刻了解才能做到。

謝明哲印象最深刻的案子,是遇到一對準備結婚的年輕情侶,他們看屋看了半年,終於看到心儀的房子,帶了女方父母來看,卻被爸爸以價格為由一口回絕。遇到挫折後,謝明哲選擇直接去拜訪女方的爸爸,才知原來女生家境不錯,爸爸是擔心「新房不夠豪華,女兒嫁過去會住不好」,並非不能接受價格。最後,他分析男生經濟能力、願意為未來家庭付出,終於打動女方爸爸,而這對小情侶買屋後結婚,還邀請了謝明哲坐主桌,一直到現在都為他介紹客戶。

「別糾結在買房後賺還是賠」,謝明哲說,他接觸的都是自住客,買房一定有動機,重點是要滿足這個需求,價格都能有彈性,有時客戶表現出在意價格,是因為物件對他們來說還不夠完美。房市已經在低處徘徊近3年,他表示,消費者也不需要太擔心「房市崩跌」傳言,「實價登錄實行7年,資料已經很完整」,買方殺價殺出血很難,但是賣方要賣貴更難。
(中國時報)



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